ПОЛИТИКА ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ С ТОЧКИ ЗРЕНИЯ МАРКЕТИНГА

Ни для кого не секрет, что самым значимым из факторов, которые влияют на принятие решения о покупке, является цена. Задача любого руководителя состоит в том, чтобы применить такую политику ценообразования, которая привлечет покупателя и одновременно обеспечит прибыльность компании.

На уровень наценки на любой товар влияет: месторасположение торговой точки. С этой точки зрения магазины «у дома», которые располагаются внутри жилых массивов, имеют преимущество в том, что у покупателя выбор не велик, и он готов переплатить пару рублей, чем идти в другой магазин.

Ценообразование может быть различно в зависимости от групп товаров. Грамотное предпринимательство должно распознать определенный круг товаров, которые будут «индикаторами» для покупателей. Покупатель, который регулярно берет определенные товары (например, хлеб, молоко, плитку шоколада) понимает, сколько должен стоить данный товар. Эти товары руководителю и необходимо проиндефецировать, то есть сделать цены чуть ниже, чем в соседних товарных точках. Тем самым ваш магазин будет иметь представление покупателей как самый дешевый, а вы тем самым будите «зарабатывать» на остальном товаре.

Товары-индикаторы пользуются наибольшим спросом и служат не для получения прибыли, а для привлечения клиентов. Такие товары должны составлять лишь 3-5% от всего ассортимента.

Для того, чтобы установить цены на товары «для витрины» нужно провести сравнительный анализ цен на них в ближайших 3-4 магазинах. Более того, нужно регулярно проверять как вы себя чувствуете относительно конкурентов.

Еще одним ходом по определению ценообразования в вашем магазине является ориентация на определенную социальную или возрастную группу, но это является необязательным. Если вы все же решили ориентироваться, например, на молодых мам, то нужно устанавливать цены ниже, чем в других магазинах именно на детское питание. Данное правило действует и наоборот: если диабетические товары не являются ценовой категорией, то цены на них вы легко можете устанавливать выше.

Несомненно для привлечения покупателей можно пользоваться всевозможными скидками или акциями, которые действуют именно у вас и именно в определенный промежуток времени. Например, специальную цену можно установить на мороженое в жаркие летние дни. Соответственно средний чек покупателя увеличится именно на цену данного мороженого. Специальные цены целесообразнее устанавливать в моменты, когда проходимость в торговой точке ниже обычной.

С точки зрения психологического восприятия цены покупателями можно выстраивать ценовую линейку в определенной категории товаров так, чтобы ассортимент выстраивался от самого дешевого до самого дорогого. Например, категория шоколадных плиток делится на дешевые, средние и премиальные. Тем самым вы делите данную категорию для покупателей с разным уровнем дохода. Покупатель, видя разницу в цене, желает в основном приобрести наиболее дорогой шоколад, тем самым осознавая, что может себе позволить товар более высокого качества.

Похожим способом является установление низкой цены на базовый продукт и высокой наценки на дополнительный товар. Например, цена на рыбу или мясо в вашем магазине ниже, чем у конкурентов, а вот наценка на приправы и соусы значительно выше.

Политика «9.90» также эффективная с точки зрения психологического восприятия. Суть данной политики в установлении некруглых цен, то есть 92,30 или 18,40. Это вызывает у покупателя впечатления тщательного расчета затрат на закупку, и как следствие выигрыша для потребителя. Но есть и значительный минус у данной политики, в том, что продавцам необходимо больше времени на обслуживание клиентов, так как возникает необходимость считать сдачу в более мелких монетах.

Дополнением к выбранному вами ценообразованию может выступать разработка значительного рода скидок и бонусов. Скидки и бонусы могут быть как разовыми, так и накопительными. Но следует принимать во внимание то, что в настоящее время слово «скидка» уже не является таким завораживающим как пару лет назад, так как сейчас этим маркетинговым приемом пользуется 95% предпринимателей.

Таким образом, подходов к ценообразованию огромное множество. Только сам предприниматель в праве выбирать наиболее оптимальные и прибыльные для своего бизнеса.

Научный руководитель:

к.э.н., доц. Фаизова Эльвира Фирзатовна.